“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。”用狄更斯的這句話(huà)來(lái)概括當下培訓行業(yè)所處的環(huán)境，再恰當不過(guò)了。

說(shuō)它最好，是因為國家繼續大力扶持職業(yè)教育發(fā)展，各種政策“紅包”滾滾而來(lái)。說(shuō)它最壞，是因為培訓行業(yè)魚(yú)龍混雜，市面上大大小小的培訓機構比比皆是，某些培訓機構的不良行為，讓學(xué)員望而卻步。

但不管外部環(huán)境如何變幻，要想獨善其身，想把培訓做得風(fēng)生水起，你得牢牢把握這幾點(diǎn)，否則，做得越多就會(huì )錯得越離譜。

首先，做市場(chǎng)調研，務(wù)必問(wèn)對問(wèn)題

有人把市場(chǎng)調研比作“婚前體檢”，如果忽略它，誕下低能兒的概率就會(huì )大大增加，產(chǎn)后即便再豪擲千金，孩子的健康狀況也很難盡如人意。

做培訓是在為企業(yè)和學(xué)員搭建橋梁，面對的是雙重“用戶(hù)”，要想做好培訓，做好市場(chǎng)調研是關(guān)鍵性的第一步。但很多人只知其一不知其二，只知道市場(chǎng)調研很重要，卻不清楚如何開(kāi)展市場(chǎng)調研。

培訓機構做市場(chǎng)調研，一定要明白一個(gè)道理：不是問(wèn)對方需要什么，而是問(wèn)對方為什么需要。這兩者之間的區別在于，前者側重的是表象，后者側重的是原因。

比如，你去任何一家合作單位做調研，如果你問(wèn)HR或企業(yè)高管：企業(yè)需要什么類(lèi)型、專(zhuān)業(yè)的員工？”他們都能滔滔不絕，跟你聊個(gè)沒(méi)完。

但是，每到就業(yè)月、就業(yè)周，你跟他們聊具體合作，準備給他們輸送員工的時(shí)候，總會(huì )被他們“百般刁難”，甚至自己的學(xué)員被他們批的一無(wú)是處。

這是為什么？是他們不好說(shuō)話(huà)嗎？還是自己的學(xué)員真的很差？其實(shí)，都不是，真正的原因是一開(kāi)始，你就問(wèn)錯了問(wèn)題，放錯了關(guān)注的焦點(diǎn)。你問(wèn)他們需要什么類(lèi)型的人才（這就好比你問(wèn)一個(gè)男人想找什么樣的媳婦兒，答案無(wú)外乎千篇一律的善良、大方、美麗，勤勞。），問(wèn)題大而空，答案自然言之無(wú)物。

你應該問(wèn)他們，企業(yè)現階段的業(yè)務(wù)狀況，以及下一步的發(fā)展計劃。當你對這些了如指掌，你無(wú)需再問(wèn)他們需要什么類(lèi)型的人才，就能夠做到心中了然，甚至比他們自己更懂他們。

其次，正確利用各種數據

身處大數據時(shí)代，各種數據鋪天蓋地，人們搜集數據的數量、速度前所未有，加之，每個(gè)培訓機構都有自己的數據庫。精準的數據分析，確實(shí)讓我們事半功倍，但是，你一定要清楚，數據和結果之間并不存在必然的因果聯(lián)系。

互聯(lián)網(wǎng)上的數據瞬息萬(wàn)變，覆蓋生活的方方面面，各種升學(xué)率、就業(yè)率的數據多到眼花繚亂?？墒?，怎樣利用這些數據卻是個(gè)很大的難題。

除了其他渠道的數據，培訓機構自家的數據庫可謂更精準，通過(guò)數據分析，你可以更好地了解企業(yè)和學(xué)員。你甚至可以得出結論，什么特征的企業(yè)更愿意吸納你的學(xué)員，以及什么特征的家庭和個(gè)人對你的培訓更喜聞樂(lè )見(jiàn)。

但是，不管數據如何精確，哪怕精準到性別、年齡、收入、職業(yè)、身高、體重等等，你都要清醒地認識到，數據只能說(shuō)明相關(guān)性，并不能表明因果聯(lián)系。

比如，你分析的結果是，年收入10萬(wàn)+、文化水平偏低的家庭，更愿意讓孩子接受再教育。于是，你以此為據，開(kāi)始滿(mǎn)世界去尋找滿(mǎn)足條件的家庭，然后，把自己的培訓課程推銷(xiāo)給他們。

聽(tīng)起來(lái)，是不是順理成章？結果卻總是大失所望。其實(shí)，你走進(jìn)了一個(gè)誤區。從這個(gè)數據得出的正確結論是，年收入10萬(wàn)+、文化偏低的家庭，是選擇再教育的必要條件，而不是充分條件。

也就是說(shuō)，選擇再教育的家庭，具備“年收入10萬(wàn)+、文化水平偏低”的特征，但是，這樣的家庭不見(jiàn)得一定會(huì )選擇再教育。所以，找到符合參訓條件的家庭和個(gè)人，僅僅是完成了第一步，你還要進(jìn)一步分析促使他們最終做出決定的背后原因。

最后，做培訓要學(xué)會(huì )換位思考

做培訓，對各種招生、推介活動(dòng)一定不會(huì )陌生。你有沒(méi)有發(fā)現，經(jīng)常是講師在上面講得口干舌燥，下面的人無(wú)動(dòng)于衷，要么交頭接耳，要么低頭玩手機。

其實(shí)，做培訓一定要懂得換位思考，不要一味地把關(guān)注點(diǎn)放在“機構優(yōu)勢、培訓課程、管理模式、師資力量、就業(yè)率”等問(wèn)題上。因為這些東西，你講得在天花亂墜，都難免給人自吹自擂的感覺(jué)。

換個(gè)角度思考問(wèn)題，把著(zhù)眼點(diǎn)更多地放在“用戶(hù)體驗”上，思考學(xué)員會(huì )在什么樣的情境下，才會(huì )選擇培訓這條路，并對你的課程感興趣。莎士比亞說(shuō)："一千個(gè)觀(guān)眾眼中，有一千個(gè)哈姆雷特。"你詢(xún)問(wèn)任何一名學(xué)員，他們選擇培訓的初衷都不盡相同。

做培訓，無(wú)論是對企業(yè)，還是學(xué)員，你都要善于撬開(kāi)對方的金口，挖掘他們真正的痛點(diǎn)。然后，利用逆向思維對癥下藥，真正做到“懂企業(yè)、懂學(xué)員”。此時(shí)，再回頭安排課程、廣告、營(yíng)銷(xiāo)，不用你大費周章，學(xué)員就會(huì )源源不斷，學(xué)生就業(yè)問(wèn)題也會(huì )迎刃而解。

總之，做培訓很簡(jiǎn)單，做好培訓很難。“工欲善其事，必先利其器。”惟有掌握科學(xué)的思維方式和做事方法，才能事半功倍。否則，你做得越多，就會(huì )錯得越離譜。